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语言如何影响谈判中的双方“因为”一词的威力 注意。 当你在谈判中向对方提出某种要求的时候,请一定确保自己的要求是有理由的一一使用“原因因素”。 哈佛商学院的一位心理学专家埃伦兰格〔211如1086〕曾经对“因为”一词的使用及其对人们产生的效果做了一些重要的研究。 她曾经进行了一次实验@,在实验中,她安排一位学生在排队使用打印机的时候插队,分别三次使用三种不同的方式: 1.“抱歉打扰了,我有5页文件要复印,请问我可以先使用这台复印机吗。我们需要一个你这样的人,来我们医院工作。你可能会像胡安那样,在和恩里克的谈判前因妻子的谈话而困扰、悲伤或是闷闷不乐。因此,如果你想要影响别人,你可以试试向对方展示你手中拥有的、别人都想要的东西。 如果你成功做到了这一点,那么你将有可能吸引对方为了得到这件东西而与你进行谈判。 人们总是关心别人买了什么、别人拥有什么、别人向哪家慈善机构捐了款,人们总是会遵从与自己相类似的人的引导。丈夫: 所有的什么事情。当被问及“你对薪酬有何要求”时,她说:“我做了调查,业内这一职位的薪酬范围在10万到12.5万美元之间。练习 请尝试和一个你不太熟识的人相对而坐30秒钟,感受一下这种情景是多么尴尬。 这一练习活动将会为学会坚守沉默带来很大的帮助。 尽管默然而坐可能会让人感觉到非常尴尬,但是这在谈判场合中还是非常有用的,因为这可以促使谈判的另一方不自觉地多说话。 如果他们能够多说,那么你就有机会从他们的话当中获取更多有用的信息了。看下面的情景,然后阅读三种可能的反应。 一边读,一边问自己:“哪一种反应最像我。

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