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但是,他过于坚持自己“正确”,以致既没解决自己的问题,也没给客户带去帮助。 因为最后,那位老板确实终止了合作,并且采用了他自己的方案。 卡尔的方案可能是正确的,但他失去了客户,并且那位老板也没能为他的公司做出明智的选择,所以这是一个双输的局面。所以尽管你总觉得谈判已经基本成功,但实际上他们嘴里说的“是”,也只不过代表“是的,我们自己不同意”或是“是的,我们下一阶段再讨论这个吧”。 甚至有时候,你觉得这桩买卖已经拿下了,但在日本人看来,也只不过是刚结束第一阶段的谈判而已,现在可以进入第二阶段了。 你必须了解对手的文化背景,才能解读他们表现或隐藏的微表情,譬如,他们有时会隐藏愤怒的表情,只是因为所在的社会文化不教导人们表现愤怒。一个好的提问往往会诱使对方做出长而详尽的解释。 如果对方的回答非常简练概括,那么你需要给出鼓励性地点头、“嗯”等回应,还可以提出一些支持鼓励性质的小问题,比如说“还有呢”,这样就可以让对方继续说下去。就像赛车史上最伟大的选手之一马里奥安德烈蒂(祖『1006111〕,足球超级明星马里奥巴洛特利8&1016111〕和史上最优雅、最出色的花样滑冰选手关颖珊(組出61160〕,梦想家总是在挑战极限,创造纪录,探索未知空间。 人类已经登上了月球,所以我们还要去火星漫步。只有通过这个考验,候选人才能封圣(成为圣人)。 天主教于1587年发明此制度。 当时,教皇、红衣主教等信仰同一教派,全体教徒置身于修道院或教堂的单一环境。 有感于众人隶属同一集体以及集体决策的风险,设置故意唱反调的魔鬼代言人,目的是客观、冷静地做出判断。 因此,会议上对某种言论进行反驳或批判,结果或能得出妥当的结论。 然而,现实往往是说理演变成人身攻击,导致局面失控。 图27魔鬼代言人 在讨论中重视少数派和反对派的意见参考魔鬼代言人〖0641八咖00316〉 天主教评选圣人时专职提反对意见的神父,负责调查 和举证候选人的缺点及问题 有意回避同一意见的方法 用白板攻击 因此,我们也要和魔鬼代言人一样,在不能当面顶撞的时候,可以把协商内容或提议写在白板上、打在屏幕上,这样的反驳效果更佳。 这其实不难做到,而且相比于针锋相对地指责“你的意见不对”,形成文字的反驳或批判更能引起对手的重视。 散发协议草案的打印稿也是不错的办法。一般来说,大多数来上课的学员给自己的打分都在40分到70分之间。

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好奇怪的想法。 自己跟自己谈话,疯了吧。遇到“滴水不漏”的对手怎么办。 假设更进一步,关于降价的原因,对手给出了合情合理的解释,我们该如何应对。这是自切尔诺贝利核泄漏以来最严重的核事故。 在《科学美国人》杂志上的一篇文章里,一名20多岁的维护工人自愿进入工厂以帮助控制险情。 他知道自己的行为会危及自己的健康、未来和生命。 他知道空气有毒,知道他的这一选择有可能使自己一辈子不能结婚生子,因为他担心自己的身体状况会连累他人。在一些情况下,基于谈判的量级,那个拥有决策权的人往往不会出席。 你可能不会知道那个背后说了算的人是谁,也不知道谁是你真正的谈判对手。信任诞生自融洽的关系、密切的交往和彼此之间的共同点。我讨厌在这样的办公室工作,简直像个窑洞。一些过于张扬的现代风格的珠宝首饰以及文身,要么避免,要么遮盖掉一一不然的话这些东西会让你留下不可信任的印 象。




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